担当者への武器を持つ[第5回]

JACK

2017/04/05 2019/05/29

今回は前回の続きでIPOを獲得する際の店頭証券において、担当の裁量配分での優位性についてになります。とにかく、その担当の中での自分の優先順位をあげる行動を起こさなければいけませんから、前回掲載した四つのポイントをひとつずつ紹介させていただきます。

まずは「高額な金融商品を購入してくれる顧客」になるということになります。ここでのポイントは影響力の武器という書籍の返報性のルールを読むと一目瞭然でありますので、ぜひとも、既読を強く推奨いたします。

影響力の武器とは

少しだけ、書籍から引用すると、「受けた恩義に将来必ず報いなければならないという義務感」を人類は持つということです。言葉にすると少し、難しいかもしれませんが、これは日常生活でも多々あることです。

例えば、無料試供品がよく提供されるスーパーマーケットでは、よこよく買い物客が製品を少量渡されて、試してみるようにと勧められます。多くの人にとって、笑みを絶やさない販売促進員から無料の試供品をもらって、いつもようじと紙皿を返すだけで立ち去ってしまうわけにはいきません。むしろ、試供品がそれほど気に入ってなくても、その製品を少しは買ってしまうことになります。ですから、私自身はできる限りその一角には近寄らないように心がけております。

もっと、わかりやすく言えば、こちらから送付していない、お歳暮やお中元、あるいは年賀状でももらうと、必ず、何か送り返す、または返信をするのでないでしょうか。これが間違いなく返報性の法則と言われているものであります。

返報性のルールを破ると排除される

また、この返報性のルールを破る人、すなわち他者の行為や親切を受け入れるだけでそれに対して、お返しをしようとしない人は、社会集団のメンバーから嫌われます。もちろん、本人の能力ややむを得ない状況によって埋め合わせをすることができない場合は例外です。しかし、ほとんどの場合、返報性のルールに従わない人は本当に人々から嫌われます。「恩知らず」とか「たかり屋」と吹聴されレッテルを張られることは、慎重に避けなければなりません。

つまり、返報性の名のもとに、受け取ったもの同等以上のものを私たちが返そうとするのも、さほど不思議ではありません。ですから、そこを活用し、高額な金融商品を購入することからIPO配分を狙うということになります。もちろん、この行為が勝率100％でなく、IPOではなく公募増資（PO）や転換社債（CB）、時にはギフトカードやクオカード、最悪？な場合は、ほとんど使い勝手のないその証券会社のカレンダーや手帳ということもありました。

担当者への武器とは

では、具体的な高額な金融商品とは何を指すのかというお話になるのですが、それは単刀直入に言えば、「投資信託」と「債券」になります。投資信託となりますととにかく下記のように毎月毎月、新たに設定されている状況でありますから、証券会社の方においても、売りさばくのは容易ではありません。投資信託の中身をチェックすれば、何も新規の投資信託を購入しなくても既存の投資信託を購入すればいいものがほとんどの感があります。

また、そもそも新規の投資信託を購入すれば、一般的には購入時の手数料が購入金額に3.24％かかり、さらには保有期間中には信託報酬で1％やら2％近く取られるものがほとんどでありますから、ほとんどの方が自分自身から積極的に購入する方はいないのではないでしょうか。

中には「投資信託でしか購入できないラインアップ」や「証券会社の方に運用を任せたい」というコンセプトであれば一考するところもありますが、基本的には返報性の法則ルールで購入するということになります。購入後も株式投資と違い、保有期間中は、信託報酬という名の下に、手数料も差し引かれますし、ネット証券と違い、クリック一つでロスカットができることはありません。

何せ、店頭証券の担当にとっては、逆に解約はマイナス評価となりますから、担当者からの説得も強烈なものもあり、なかなか短期での解約も難しいところでありますから、購入したからにはIPOの配分におこぼれでもいいので、優先順位を上げ、それなりのお返しがあるとうれしい限りであります。

個人資産家に不利な債権の場合

後者の債券も考え方は同じになります。債券というと、王道の日本国債のイメージがありますが、こちらは、下記のような外債の商品が主流になります。こちらについてはそもそもの売り出し価格や為替手数料に投資信託の言われるところの販売手数料や信託報酬が加味されていることから、宣伝文句にあるような利回りをうのみにしてはいけません。

また、債券の中には特別な条件が組み込まれた仕組債は証券会社に優位性があり、個人投資家に不利な条件がついておりますので、やはり、こちらからは投資信託同様、単体での積極的な購入は避けるべきであります。

初心者にはおすすめできないが・・・

しかしながら、前述の投資信託であり、こちらの外債であっても、やはりそれなりの金額（その時の証券会社や担当、あるいは地合いにより異なる）といわれるところの数百万円、確実に結果的に相反が見込まれるのであれば1000万円規模で購入すれば、なぜかIPOの当選というような結果がついてくる可能性が高いです。これがよく言われるところのバーター取引と言われるもので、もちろん、誰一人、表立って口にすることはありません。

単に、証券会社の担当がIPO裁量枠で配分したという事実のみが残るだけですから、投資資金に余裕があり、投資信託や外債の購入時と中期保有の下落リスクという名の損失額とIPO配分した利益を相反したざっくり50万以上の利益が見込まれるなら、仕掛けるのもありかなと個人的には思っております。ただし、資金が中長期にわたって拘束されることから、投資初心者や投資資金が少額な方については、お薦めはできないところでもあります。

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JACK

個人投資家 バーテンダー、予備校講師、サラリーマンと多彩な職歴を歩む傍ら、IPO（新規公開株）を中心に２億円近くまでの資産を稼ぐ。株式投資を主戦場としつつもFX投資や不動産投資にも参戦している。「日本証券新聞」にて月１コラム連載。Webサイト：ＪＡＣＫメインＨＰ、株ブログ、ＦＸと不動産ブログ。著書：1万円を1年で100万円に! はじめての人の「株式」投資生活、 元手50万円から始める！ 月５万円をコツコツ稼ぐらくらく株式投資術、他。