裁量配分と担当者[第4回]

JACK

2017/03/29 2019/05/29

IPOにおいて「裁量配分」という言葉を聞く方は多いと思います。自分自身も、今でこそ当たり前のように「裁量配分」というフレーズを使う機会がありますが、2002年にIPO投資を開始した当初は、この言葉の意味はもちろん、これがIPOを獲得するための必須キーワードであるとは、まったく知りませんでした。

裁量の意味を辞書で調べると「その人の考えによって判断し処理すること」と記されています。「その人」とは自分の店頭証券の担当者ですが、ネット証券の口座では原則として担当者がいませんので当てはまりません。一部のネット証券では対面口座という口座開設をすることで担当者がつきますが、今回はあくまでも一般的な店頭証券の担当者ということで執筆させていただきます。

「その考えによって判断し」ということは、その担当者がIPOの配分を考えるということになりますが、その担当者自身の考えは、基本的にその所属する支店の考え、そしてさらに上の証券会社そもそもの配分に対する考え方になります。そして、最後の「処理すること」とは、自分の顧客に配分するということを意味しますから、大きくこの３点に着目して解説していきたいと思います。

担当者の配分

まずは、その人になりますが、おそらく、単純に皆さんはとにかくIPOの配分に強い人ということ、つまり、担当者自身が支店の裁量権を集約できるとか、とにかく支店に配分されるIPOの株数を多くもらえる方、というのを想像されると思います。

実際に、中堅証券の支店で、IPOの申し込みをすると、そもそもの担当者が少ないこともありますが、管理職以上の方が自分自身の担当者になると、「実は私が支店にくるIPOの配分を任されています」というようなことを聞くこともあり、実際にその方が私の担当者になったこともありました。

また、配分の結果の時にそもそも支店配分のうち私の担当者の配分数を具体的に知らされ、そもそもの配分数がゼロ、もしくはわずかな100株とか200株であったら、担当者が持っているIPOの配分は絶望的であることは明白であります。さらには、そのような担当者をこちらから指名ができるのかという点では、残念ながらそのようなことはまず無理であり、証券会社の方で担当者は決められます。

証券会社と投資家の目的は異なる

ちなみに、一般的には口座開設書を作成したその時に対応した社員が担当者になることが多いところであります。もちろん、時には口座開設書の属性を吟味やらチェックする時間を要するため、担当者はこちらから後日、連絡するというような証券会社や支店もあります。

証券会社にとって投資信託等、うまみのある商品を勧誘する時間や手間暇を考えれば、その場で、顧客の投資スタンスを確認し、早々にパンフレットや目論見書などを手渡し、入金を急がせるのが一般的です。

私が日頃から言っている「逆の立場で考える」という面でみれば、とにかく相場というものは、過去を鑑みても、ちょっとしたきっかけでいつ暴落が起きてもおかしありません。

とにかく口座開設希望者にはそもそも資産を増やしたいという思いで来店されていると判断されますので、繰り返しになりますが、一刻でも早く入金させ、金融商品を買わせたいのは会社の立場で考えれば、その場で担当者を決める方が得策であるのは、わかると思います。

IPO当選の秘訣（ひけつ）は我慢すること

また、担当者選びはある意味、くじ運頼みと思っていただければと思います。よく、講演会は「担当者が新人な場合は大丈夫でしょうか？」というようなことを聞かれますが、私の経験則で言えば、新人であっても、先輩や上司、あるいは支店長からIPOの配分を頂けるケースがありますから、そのあたりは心配することはありません。

また、「そもそも自分の担当者の顧客は私以外に100人近くいるみたいなので、IPOがもらえる気がしません」というような質問も受けます。こちらに関しましては、その顧客100人全員がいつもIPOの申し込みをして配分をもらうということでありませんので、繰り返し、ひたすら継続して申し込むことを怠らなければ問題がありません。

そもそも抽選に当選する機会は少ない

そもそも、このコラムを読んでいる方の獲得意欲に水を差すわけではありませんが、毎回、主幹事証券や幹事証券に口座を申し込みしている私であっても、数年に一度くらいの当選しか記憶にない証券会社もあります。

主幹事証券や幹事証券になかなか入っていない証券会社によっては5年以上とか、開設してから一度も当選したことがない証券会社もありますから、継続は力なりというかある意味、我慢の期間となります。そのあたりは、私自身はまったく気にしておりません。

配分の優先度が高い場所を目指す

もちろん、担当者の顧客が少ない方が、自分の順番が回る可能性が高くなります。それでは、顧客担当の少ない担当を選べるのかと言われれば、「IPO配分の裁量を持っている担当者」というような条件は付けられないことから、現実的ではないでしょう。

口座開設時に「同性がいい」とか「経験豊富なベテランがいい」というリクエストなら多少はかなうかもしれませんが、「担当者数が少ない担当者」といったことはもちろんのこと、IPO配分の裁量枠に触れるような希望を言ってしまうと、「単なるIPO狙い」ということで警戒され、配分される可能性を自分自身で下げる場合もありますので、ご注意ください。

担当者のIPO配分の優先度を高めることが重要

実際に口座開設して、担当者がついた後は、その担当者が持っている、顧客のIPO配分の優先度というところの順番を、とにかく一人でも上の位置を目指すところになります。優先度とか、上の位置と言われてもピンと来ない方も多々いると思いますが、これは単なる需要と供給のバランスです。

「枠」に入るための考え方

担当者A氏に500株（100株5人を想定）のIPO配分があったとしたら、そこに50人の応募があったとしたら、純粋に抽選をすると、確率は5/50で10％になりますが、裁量配分の場合になりますから、とにかくこの担当者が当選という名の5人に配分することができますから、この5人の枠に入ることを考えればいいだけのお話であります。

「枠？」と言われてもわかりませんが、要はこの担当者がこの5人に配分することによって自分自身も含め、支店の功績につながるかどうかであります。

担当者にもメリットを与える

ちなみに、端的にここでの配分は見返りが見込めるどうかだけの話であります。その見返りといえば、単純でこちらも逆の立場になれば一目瞭然。

私の経験則から言えば、

• 高額な金融商品を購入してくれる顧客
• 担当のノルマに協力してくれる顧客
• 今後、取引の増大が見込まれる顧客

の3点になります。

もちろん、他にもいろいろな条件があると思いますし、この条件は違うのではないかという指摘もあろうかと思いますが、あくまでもこれは、私が過去に実際に獲得した実績とオフ会等での情報交換の場で聞いたことをまとめたものですからご了承ください。

次回はこの条件について、実体験を含めて、ひとつずつ解説していきたいと思いますのでよろしくお願いいたします。

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JACK

個人投資家 バーテンダー、予備校講師、サラリーマンと多彩な職歴を歩む傍ら、IPO（新規公開株）を中心に２億円近くまでの資産を稼ぐ。株式投資を主戦場としつつもFX投資や不動産投資にも参戦している。「日本証券新聞」にて月１コラム連載。Webサイト：ＪＡＣＫメインＨＰ、株ブログ、ＦＸと不動産ブログ。著書：1万円を1年で100万円に! はじめての人の「株式」投資生活、 元手50万円から始める！ 月５万円をコツコツ稼ぐらくらく株式投資術、他。